眾所周知，三四級市場(chǎng)特別是縣級市場(chǎng)對于大多數企業(yè)來(lái)說(shuō)依然是一片空白。由于縣鎮市場(chǎng)相對狹小、消費者總體購買(mǎi)力有限以及經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不足，即使企業(yè)成功布局縣鎮市場(chǎng)，但產(chǎn)品推廣及經(jīng)銷(xiāo)商管理難度較大等問(wèn)題依然存在。

     “國美蘇寧渠道下沉，大力發(fā)展三四級市場(chǎng)”、“木門(mén)企業(yè)發(fā)展三四線(xiàn)城市市場(chǎng)”、“中國車(chē)市決勝三四線(xiàn)，渠道布局需打破傳統”……近年來(lái)，報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò )等各大媒體上都充斥著(zhù)各行業(yè)轉移戰場(chǎng)的消息。因一二線(xiàn)城市逐漸成熟，市場(chǎng)趨于飽和，競爭越來(lái)越激烈，各企業(yè)紛紛放眼有著(zhù)更大市場(chǎng)潛力的三四線(xiàn)城市。

      在樓市調控、物價(jià)上漲、國際經(jīng)濟低迷等多重因素的影響下，建材行業(yè)的發(fā)展受到了嚴重的制約，墻紙行業(yè)也不例外。部分墻紙企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商甚至面臨倒閉的困境。那么，墻紙企業(yè)該如何走出困境呢?無(wú)疑，開(kāi)拓三四線(xiàn)城市甚至鄉鎮這片對于大多數企業(yè)來(lái)說(shuō)還是處女地的市場(chǎng)，是一種明智的選擇。

      小城鎮消費潛力巨大

      據有關(guān)數據統計，小城鎮的家庭收入總量已經(jīng)比一線(xiàn)和二線(xiàn)城市的總和高出約50%，且在今后20 年內，小城鎮里年收入超過(guò)3.5萬(wàn)的家庭每年將增加760 萬(wàn)戶(hù)，比城市增長(cháng)速度還快。

      聞名于世的麥肯錫咨詢(xún)公司經(jīng)過(guò)調研后發(fā)現，在很多并不引人注目的小城鎮，生活著(zhù)不計其數的具有一定消費能力的消費者，跨國公司和大部分國內生產(chǎn)耐用消費品的企業(yè)都同樣忽略了這個(gè)市場(chǎng)。

      據權威資料顯示，為了拉動(dòng)內需，刺激國內經(jīng)濟，目前國家提出采取以消費為主導的“縣域經(jīng)濟”的刺激方針，使市、縣區域的7 億5 千萬(wàn)人口成為拉動(dòng)未來(lái)中國經(jīng)濟的主體力量，從市場(chǎng)的角度來(lái)看，這股力量就是三四級市場(chǎng)有待挖掘的市場(chǎng)空間。同時(shí)，隨著(zhù)城市化的步伐加快，三四線(xiàn)城市人均消費水平也將迅速提高，因而，三四級市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力非常巨大。

      國家宏觀(guān)經(jīng)濟政策逐漸向縣域傾斜表明，在國家推動(dòng)經(jīng)濟發(fā)展過(guò)程中，以消費為主導、旨在推動(dòng)三四線(xiàn)城市發(fā)展的新型縣域經(jīng)濟正成為社會(huì )經(jīng)濟新的增長(cháng)點(diǎn)。毋庸置疑，國家出臺刺激“縣域經(jīng)濟”發(fā)展的宏觀(guān)政策給家居企業(yè)指明了未來(lái)的發(fā)展方向，在墻紙行業(yè)一二級市場(chǎng)相對飽和的情況下，墻紙企業(yè)應當響應國家經(jīng)濟發(fā)展政策，積極主動(dòng)調整企業(yè)發(fā)展方向，另辟蹊徑，向三四級市場(chǎng)傾斜，開(kāi)辟一片新天地。同時(shí)，這也是對墻紙企業(yè)家能否審時(shí)度勢，把握宏觀(guān)政策，把握時(shí)機率先搶占三四級市場(chǎng)的考驗。

      加強對縣域市場(chǎng)的布點(diǎn)

      眾所周知，三四級市場(chǎng)特別是縣級市場(chǎng)對于大多數企業(yè)來(lái)說(shuō)依然是一片空白。由于縣鎮市場(chǎng)相對狹小、消費者總體購買(mǎi)力有限以及經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不足，即使企業(yè)成功布局縣鎮市場(chǎng)，但產(chǎn)品推廣及經(jīng)銷(xiāo)商管理難度較大等問(wèn)題依然存在。

      筆者在華東終端市場(chǎng)發(fā)現，目前，地縣級市場(chǎng)的客戶(hù)大部分是經(jīng)銷(xiāo)商在長(cháng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中累積起來(lái)的，即所謂的熟客。而對如何開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道和新客戶(hù)，很多經(jīng)銷(xiāo)商都不知如何操作，或者心有余而力不足。在這一點(diǎn)上，筆者認為墻紙行業(yè)可以借鑒涂料行業(yè)。因為涂料行業(yè)的渠道很早就下沉到三四線(xiàn)城市了，有些發(fā)達地區甚至開(kāi)發(fā)到了鄉鎮地區。

      據了解，目前有些涂料品牌在一些發(fā)達地區的鄉鎮都已布點(diǎn)。雖然鄉鎮消費者的消費觀(guān)念與城市相比普遍落后，但是經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)開(kāi)拓市場(chǎng)、進(jìn)行品牌推廣已取得了一定的成效。

      據了解，地縣級市場(chǎng)的消費者大多都是普通老百姓，他們對產(chǎn)品的選擇主要集中在三個(gè)方面。一、物美。愛(ài)美之心，人皆有之，這里的物美主要是指產(chǎn)品質(zhì)量要可靠。二、價(jià)廉。這一點(diǎn)猶為重要，地縣城市居民收入不高，消費能力弱，這就要求產(chǎn)品必須要有較高的性?xún)r(jià)比。三、有面子。人都有被尊重的需要，面子對于中國人來(lái)說(shuō)特別重要，而企業(yè)對產(chǎn)品的宣傳推廣就能滿(mǎn)足消費者的這一需求。

      因此，企業(yè)應根據地縣級市場(chǎng)的特點(diǎn)打造合適的產(chǎn)品。我們應該看到的是，雖然單個(gè)地縣級市場(chǎng)很小，但它的總量卻很龐大。雖然這些市場(chǎng)目前還不是很成熟，但誰(shuí)先搶占了先機，誰(shuí)就占領(lǐng)了地縣級市場(chǎng)終端銷(xiāo)售的制高點(diǎn)。

     小市場(chǎng)更需用心服務(wù)

      三四線(xiàn)城市發(fā)展速度正在加快，其建材市場(chǎng)蘊含的巨大潛力充滿(mǎn)誘惑。有些企業(yè)直接到三四級市場(chǎng)開(kāi)設自己的形象專(zhuān)賣(mài)店，有些則是采用分銷(xiāo)的辦法一探地縣級市場(chǎng)的深淺。但無(wú)論怎樣，商家都應根據不同的市場(chǎng)需求調整對策。

      在下沉至三四級市場(chǎng)時(shí)，商家應更加關(guān)注細分市場(chǎng)需求，及時(shí)調整產(chǎn)品結構，積極適應地區消費特點(diǎn)。如今，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，三四線(xiàn)城市的消費者也開(kāi)始要求享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，單純依靠低價(jià)吸引消費者的傳統做法已經(jīng)過(guò)時(shí)，這就要求商家眼光要更加敏銳，服務(wù)要更加細化，從消費者的實(shí)際需求出發(fā)，開(kāi)發(fā)適合他們的產(chǎn)品。

      做好引領(lǐng)市場(chǎng)的功課

      一二線(xiàn)城市流行的產(chǎn)品未必就適合三四線(xiàn)城市，尤其對墻紙材質(zhì)的要求方面，南方和北方就有著(zhù)天壤之別。

      如果廠(chǎng)家能根據地域特點(diǎn)調整產(chǎn)品設計，必將增加其產(chǎn)品銷(xiāo)量;如果還能同時(shí)做好品牌推廣，增加影響力，那就一定能在三四級市場(chǎng)站穩腳跟。

      思路決定出路，墻紙企業(yè)只有開(kāi)發(fā)新的、不同檔次定位的產(chǎn)品，滿(mǎn)足三四級市場(chǎng)消費人群的需求，才能開(kāi)辟屬于自己的一片“藍�！�，在墻紙行業(yè)整體疲軟的2012 年獲得生機。