去年以來(lái)，國內服裝行業(yè)步入嚴冬，庫存壓力巨大、成本上漲等成為行業(yè)內面臨的重要問(wèn)題，業(yè)內人士表示，與去年相比，今年上半年服裝行業(yè)中，有品牌的企業(yè)銷(xiāo)量基本與去年持平，沒(méi)有品牌的則有下降，即便持平，仍不好過(guò)，因為人工、原料等成本不斷上漲，導致利潤也在縮減，特別是出口貿易服裝企業(yè)，部分訂單流向成本低廉的東南亞國家。在此背景下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)渠道的多樣化，在轉型升級的大浪潮中顯得尤為明顯。雖然外貿轉內銷(xiāo)的理念已經(jīng)說(shuō)了很多年，但是真正轉型成功的企業(yè)還是少數。艾思卡勒國際貿易有限公司就是眾多出口轉內銷(xiāo)大軍中的一員，并從一直以單一出口拓展為外貿、內銷(xiāo)“兩條腿走路”的企業(yè)，在轉型升級中做得風(fēng)生水起。
　　
　　“外轉內”到底有多難？
　　
　　出口轉內銷(xiāo)是一條不好走的路，不少企業(yè)由于“水土不服”沒(méi)有發(fā)展下去。當被問(wèn)及是否擔心過(guò)這個(gè)問(wèn)題時(shí)，吳冰坦率地說(shuō)：“出口轉內銷(xiāo)確實(shí)有很大的難度，做外貿，要求在產(chǎn)品上有深度；做自主品牌，要求產(chǎn)品有寬度，產(chǎn)品線(xiàn)更長(cháng)，企業(yè)壓力更大�！彼�說(shuō)，企業(yè)剛做自主品牌，一些品種的服飾要到外面采購，但單品的采購量又不可能很大，這樣就很難找到為自己品牌做配套的工廠(chǎng)。這也是令不少準備啟動(dòng)自主品牌戰略的外貿服裝企業(yè)最頭痛的事。
　　
　　記者了解到，出口與內銷(xiāo)的區別不僅是銷(xiāo)售渠道不同，生產(chǎn)方式以及生產(chǎn)管理等都存在著(zhù)本質(zhì)的區別�！巴赓Q按訂單生產(chǎn)，而內銷(xiāo)需要庫存，這就是一大筆錢(qián)�！眳潜�告訴記者，生產(chǎn)出口的產(chǎn)品是按照訂單生產(chǎn)，有訂單就生產(chǎn)，沒(méi)有訂單就不生產(chǎn)，不存在庫存的問(wèn)題。但是內銷(xiāo)的產(chǎn)品需要庫存，要求企業(yè)墊付一大筆資金，這對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，的確是一個(gè)考驗。
　　
　　2011年艾思卡勒以外貿的風(fēng)格試水國內市場(chǎng)，僅推出了六七個(gè)款式，出乎意料的是，有限的幾個(gè)款都受到代理商的認可，吳冰開(kāi)始了自己的內銷(xiāo)之路。
　　
　　在吳冰看來(lái)，做自主品牌是外貿企業(yè)最好的出路，越早把品牌做起來(lái)，就越有主動(dòng)性�！巴赓Q服裝企業(yè)轉入國內市場(chǎng)最大的尷尬是在品牌上的話(huà)語(yǔ)權還不夠，而品牌是否具有號召力，要看產(chǎn)品本身能否體現個(gè)性�！眳潜�認為外貿轉內銷(xiāo)的企業(yè)除了要加強人才儲備、培養外，還要更加講究服裝的技術(shù)含量與藝術(shù)含量，而且要耐得住寂寞，打持久戰，因為一個(gè)品牌的塑造是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，急不得。
　　
　　腳踏實(shí)地創(chuàng )品牌
　　
　　吳冰說(shuō)：“做品牌是個(gè)很復雜的過(guò)程，不是砸錢(qián)就可以解決問(wèn)題的。培育品牌的過(guò)程就像養孩子一樣，有煩惱有快樂(lè )�！�
　　
　　從2011年至今，兩年多的時(shí)間里，艾思卡勒已在全國開(kāi)設了130多家店鋪，分布于河南、山東、東北三省、湖北、內蒙古、四川、重慶、上海等地。其中，最值得一提的是上海�！拔覀冊�本忽略了上海，因為那里周邊都是生產(chǎn)羽絨服的基地�？蛻�(hù)群及產(chǎn)品風(fēng)格都不太適合我們，但令我們感到意外的是，上海的代理商如今卻是艾斯卡勒訂貨量最大的客戶(hù)之一�！眳潜�介紹。
　　
　　服裝業(yè)長(cháng)久以來(lái)存在這樣一個(gè)現象：成長(cháng)在北方的品牌能得到北方消費者的認同，但到了南方就會(huì )遭遇水土不服。吳冰也曾這樣看待艾思卡勒，不過(guò)，事實(shí)有力而令人欣慰地反駁了他的觀(guān)點(diǎn)：廣西、云南、四川、重慶的很多消費者也都喜歡上了艾斯卡勒。什么原因讓大眾接受并喜歡這個(gè)品牌呢？
　　
　　“我們的品牌最注重誠信，不論是對消費者還是經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)到的一定會(huì )做到，所以大家愿意和我們合作�！痹谫|(zhì)量方面，艾思卡勒的羽絨服吊牌標80%的含絨量，實(shí)際卻能達到85%，吳冰說(shuō)：“這是做出口養成的習慣�！笨钍椒矫�，吳冰要求艾思卡勒具有獨特的個(gè)性，并與國際接軌的時(shí)尚款式，所以要求設計師在全球采風(fēng)，尋找靈感。
　　
　　今年4月~7月，艾思卡勒在13個(gè)省舉行了新品發(fā)布會(huì )。整個(gè)團隊辛苦了將近四個(gè)月，展示了240個(gè)款式的羽絨服。每場(chǎng)發(fā)布會(huì )的音樂(lè )、燈光都是吳冰和自己的團隊精心選擇的，每個(gè)細節都是大家經(jīng)過(guò)反復琢磨，呈現給客戶(hù)的。效果不錯的發(fā)布會(huì )和個(gè)性的款式，得到消費者一致認可，現場(chǎng)訂貨踴躍。吳冰常說(shuō)：“英雄時(shí)代已經(jīng)落幕，要想做大做強，就需要一個(gè)好的團隊�！�
　　
　　未來(lái)發(fā)展善謀劃
　　
　　“訂得好不如賣(mài)得好�！眳潜�常說(shuō)，訂貨踴躍是很令人高興的事情，但是賣(mài)得好才是真正幸福的事情。品牌的發(fā)展離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的幫助，原計劃將在今年擴展到300家經(jīng)銷(xiāo)商的艾思卡勒，決定放慢腳步。吳冰認為，做市場(chǎng)不能盲目擴張，必須放緩市場(chǎng)腳步，潛心練好內功。同時(shí)必須挑選有品牌運營(yíng)經(jīng)驗、實(shí)力雄厚、志同道合的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)合作。今年，他計劃選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商做形象店，剝離目前不適合合作的客戶(hù)，達到做一個(gè)省，穩定一個(gè)省的目標。
　　
　　在選擇供應商方面，吳冰打算將選擇更加優(yōu)質(zhì)的供應商，在原有產(chǎn)品的基礎上，開(kāi)發(fā)更具有功能性，并且款式獨特的高端品牌，以應對原材料價(jià)格的上漲。